Client Partner : développement de marchés et pilotage de programmes clients

Pour

Cabinets de conseil, intégrateurs et fournisseurs de solutions.

La validation technique n’est qu’une partie d’une décision d’entreprise. Les acheteurs ont besoin d’une position partagée sur la valeur métier, les responsabilités, le risque et les changements nécessaires pour qu’un investissement fonctionne, et les programmes ont besoin d’une direction aux côtés du client jusqu’à la recette et à l’adoption.

Fournisseurs de solutionsUne solution crédible qui a besoin d’un problème d’acheteur défini, d’un dossier d’investissement ou d’une direction expérimentée dans un programme client.
Intégrateurs de systèmesDes programmes clients où décisions métier, changement opérationnel et adoption accompagnent la réalisation technique.
Cabinets de conseilDes comptes et des opportunités qui ont besoin d’une direction exécutive de la transformation aux côtés des dirigeants et des équipes du client.

Deux modalités

La technologie peut ouvrir la relation. La direction d’entreprise la relie à la valeur métier.

Commandez le développement de marchés et d’opportunités ou le pilotage client et programme séparément, ou combinez-les. Le pilotage client et programme peut démarrer au sein d’un compte existant, sans nouvelle vente. K-Invst travaille aux côtés des équipes commerciales et techniques ; le périmètre, l’autorité, la représentation et la rémunération sont convenus pour chaque mandat. Un point d’entrée technologique peut déboucher sur un mandat plus large de transformation de l’organisation.

Un marché ou une opportunité a besoin d’une logique d’achat plus claireLa solution a besoin d’un problème d’acheteur défini et d’un dossier d’investissement que la direction du client peut apprécier.
Un programme client existant a besoin d’une direction exécutive tournée vers le clientLes engagements, les décisions et la réalisation ont besoin d’un interlocuteur expérimenté qui travaille directement avec la direction du client.
Décisions métier, changement opérationnel ou adoption doivent avancer avec la réalisation techniqueLa solution dépend de priorités, de processus, de responsabilités et d’une adoption que la réalisation technique ne règle pas à elle seule.

Opportunité nouvelle ou en cours

Développement de marchés et d’opportunités

Reliez votre solution aux priorités des organisations et construisez le chemin vers une décision d’achat.

Échanger sur une opportunité

Pour: Un cabinet de conseil, un intégrateur ou un fournisseur de solutions qui développe une opportunité ou aborde un marché pertinent.
Quand il s’applique: Votre solution a un potentiel commercial, mais atteindre les bons acheteurs exige un dossier d’affaires qui reflète leurs priorités, leurs critères d’investissement et leur contexte opérationnel.
K-Invst prend en charge: Formuler le problème de l’acheteur et les comptes prioritaires, construire l’argumentaire d’investissement et les éléments de preuve attendus, et conduire les échanges commerciaux et le travail d’opportunité convenus.
Ce qu’il vise à changer: Un plan de développement de marché ciblé, un argumentaire d’investissement et une stratégie d’engagement pour les comptes prioritaires, avec des responsables et des prochaines étapes établis.
Forme de la mission: Un mandat de marché ou d’opportunité au périmètre défini. L’entrée de l’Europe vers le Golfe en est une application, pas l’ensemble.
Autorité: La propriété du compte, les mises en relation, l’effort de proposition, la contractualisation et la rémunération sont convenus.
Durée indicative: Une mission initiale de 8 à 12 semaines, structurée autour de priorités et de jalons commerciaux convenus.

Problème de l’acheteur et qualification des comptes
Parties prenantes et comité d’achat
Éléments d’investissement et dossier exécutif
Contribution conjointe et prochaine décision

Compte ou programme existant

Pilotage client et programme

Une direction de la transformation tournée vers le client pour les cabinets de conseil, intégrateurs et fournisseurs de solutions.

Échanger sur un programme client

Pour: Un cabinet de conseil, un intégrateur ou un fournisseur de solutions disposant d’un compte ou d’un programme client existant.
Quand il s’applique: Un compte ou un programme existant a besoin d’une direction expérimentée auprès du client.
K-Invst prend en charge: Travailler directement avec la direction et les équipes du client pour relier la solution aux priorités métier, aux processus opérationnels, aux décisions et à l’adoption ; cadrer démonstrations et preuves de concept au regard des exigences métier, des parties prenantes, des critères d’investissement et des critères de recette du client ; et piloter le périmètre de transformation convenu aux côtés des spécialistes de réalisation du partenaire.
Ce qu’il vise à changer: Une relation client avec des responsabilités plus claires, une exécution coordonnée et un chemin défini vers l’exploitation.
Forme de la mission: Un mandat exécutif et opérationnel rémunéré au sein du compte ou du programme, disponible indépendamment du développement de marché.
Autorité: La représentation auprès du client, la contractualisation entre partenaire et client, l’autorité de réalisation et l’escalade sont convenues avant le démarrage.
Durée: La durée et l’engagement sont fixés pour le mandat, au sein d’un compte existant et indépendamment du développement de marché.

Interlocuteur exécutif auprès du client
Engagements et coordination entre équipes
Décisions, dépendances et escalades
Recette de la réalisation et passage en exploitation

L’expérience professionnelle sur laquelle s’appuie K-Invst

Références et expérience

InterHyve Group · Technologie d’entreprise et comptes stratégiques

Des besoins de l’entreprise à la croissance commerciale

Des besoins d’entreprise traduits en propositions au périmètre défini, en missions au forfait et en réalisation tournée vers le client, y compris des revues d’environnements existants et des propositions de logiciels et de matériel pour des organisations internationales, des missions diplomatiques et des entreprises centralisant leurs services entre sites.

Croissance du portefeuille technologique: Plus de 3 M USD
Ventes additionnelles Microsoft et AWS: Plus de 500 k USD

Interventions ciblées pour le développement de marchés et d’opportunités

Des interventions au périmètre défini, chacune avec un livrable précis, commandées lorsque l’opportunité le requiert. Le pilotage de programmes tourné vers le client peut être commandé séparément au sein d’un compte existant.

Executive Consensus Gap Diagnostic™: Identifie les questions exécutives non résolues et ce qu’exige une décision défendable.Généralement dans le cadre de Développement de marchés et d’opportunitésDurée indicative 2 semaines, jusqu’à 4 jours de travail.
Dossier d’achat exécutif: Prépare l’argumentaire d’investissement, les éléments de décision et les conditions d’adoption.Généralement dans le cadre de Développement de marchés et d’opportunitésDurée indicative 2 à 4 semaines.
Engagement exécutif auprès du client: Structure des échanges exécutifs définis et les décisions des parties prenantes.Généralement dans le cadre de L’une ou l’autre modalité, si nécessaire
Accompagnement continu des opportunités: Assure une revue commerciale périodique des opportunités stratégiques et de leur progression vers une décision.Généralement dans le cadre de Développement de marchés et d’opportunitésDurée indicative Cadence convenue.

Europe → EAU et CCG

Entrée sur les marchés des EAU et du CCG

Pour les fournisseurs de technologie et cabinets de conseil européens qui développent des opportunités dans le Golfe : K-Invst définit le segment acheteur et le problème métier, construit le dossier d’investissement exécutif et conduit l’accès aux échanges prioritaires depuis sa base de Dubaï.

Une application du développement de marchés et d’opportunités, avec un cycle initial de 8 à 12 semaines.

Échanger sur l’entrée sur le marché

Modalités de travail

Contribution et responsabilités convenues pour chaque mandat.

La propriété du compte, le périmètre technique, les validations du client et la façon dont K-Invst travaille avec le partenaire et le client sont fixés avant le démarrage. Les conditions commerciales reflètent le périmètre, la responsabilité et la contribution de la mission.

Comment fonctionne la collaboration

Appel à solutions

Proposez une solution ou une collaboration.

Présentez une solution ou une compétence spécialisée. Chaque proposition est examinée au regard d’une problématique métier définie.

Présentez votre solution

Questions

Avant de vous engager.

Faut-il une nouvelle opportunité commerciale pour travailler avec K-Invst ?

Non. Vous pouvez commander le pilotage client et programme au sein d’un compte existant, indépendamment du développement de marchés ou d’opportunités.

K-Invst peut-il accompagner l’entrée sur les marchés des EAU et du CCG ?

Oui, lorsque le besoin de l’acheteur et la contribution conjointe correspondent au mandat. Cela peut inclure les priorités de marché, le développement d’opportunités et l’engagement exécutif. Le périmètre est convenu autour de l’objectif métier.

Le Diagnostic et le dossier d’achat sont-ils des étapes obligatoires ?

Non. Ce sont des interventions ciblées, commandées lorsqu’une opportunité a besoin d’un diagnostic de la décision ou d’un dossier d’achat exécutif.

Que livre le développement de marché, et que garde le client ?

K-Invst définit les comptes prioritaires, construit le dossier d’investissement et conduit les échanges exécutifs convenus. Les mises en relation, les achats et les décisions de contractualisation restent du ressort du client et du partenaire.

Dialogue exécutif

Quel programme client ou quelle opportunité a besoin de notre contribution ?

Présentez le compte ou l’opportunité, son stade et ce qui doit changer.

Engager un dialogue exécutif